Bagaimana Direct Mail dan PD berbeda!

Inilah topik yang banyak muncul ketika saya berbicara dengan klien baru! Bagaimana segmentasi yang digunakan dalam Direct Mail berlaku untuk Pengembangan Participant? Saya kira tidak.

Katakanlah bahwa program Direct Mail di Properti Anda menggunakan aturan ini untuk mengklasifikasikan pemain setiap bulan:

Baru – tamu baru untuk bulan pertama.
Aktif – dimainkan dalam enam bulan terakhir.
Tertunda – tidak ada perjalanan selama enam bulan
Tidak aktif – tidak ada perjalanan selama dua belas bulan.

(Setiap bulan, tim Direct Mail akan menarik daftar pemain, memutuskan apakah mereka Aktif / Menunggu / Tidak Aktif, dan menggunakan frekuensi permainan dan ADT untuk menentukan penawaran mana yang akan dikirim dalam mailer bulanan.)

Kami sering diminta untuk mengonfigurasi perangkat lunak PowerHost kami agar sesuai dengan kriteria yang sama ini, tetapi argumen saya adalah bahwa jangka waktu ini terlalu lama untuk Pengembangan Pemain. Pemain berkode Anda harus menjadi pemain terbaik Anda dan mereka harus sering bermain. Menunggu enam bulan tanpa perjalanan bagi mereka untuk dianggap 'Pending' terlalu lama di PD. Tuan rumah harus khawatir jika mereka tidak muncul selama sebulan!

(Saya menyadari ini bervariasi berdasarkan lokasi dan pasar Anda tetapi prinsipnya tetap sama. PD bekerja pada kerangka waktu yang jauh lebih pendek daripada Direct Mail.)

Saya suka menjelaskannya dengan cara ini … Direct Mail seperti kapal pukat laut dalam yang melemparkan jaring ke samping dan menangkap beberapa ratus ribu ikan, besar dan kecil. Sedangkan Pengembangan Pemain seperti memancing. Pakar terbang nelayan berdiri di sungai yang dangkal dan mengamati dengan cermat perilaku ikan besar dan memperhatikan apa yang disukai dan tidak disukai setiap ikan dan menyadari bahwa ikan tertentu belum muncul sebagaimana mestinya. PD harus tahu kapan seseorang TIDAK ada di sana dan mengambil tindakan.

Jadi, saya menyarankan agar Kasino menjaga kerangka keseluruhan dari Direct Mail, karena kami tidak perlu membuat kebingungan, tetapi menambahkan beberapa klasifikasi tambahan untuk PD.

Lihatlah diagram ini …

Kolom berlabel Direct Mail menunjukkan bahwa segmennya Aktif (1-6 bulan), Menunggu (7-12 bulan) dan Tidak Aktif pada 12+ bulan. Kolom yang berlabel Pengembangan Pemain memecah ini menjadi kerangka waktu yang lebih pendek.

  • Setelah satu bulan tanpa perjalanan, seorang pemain Aktif dianggap sebagai Kembali Karena Aktif.
  • Setelah three bulan tanpa perjalanan, pemain Aktif dianggap Aktif – Pudar.

Tiga bulan pertama tanpa permainan sangat penting untuk PD karena masih ada kesempatan untuk melakukan panggilan telepon dan mencari tahu apa yang terjadi. Apakah tamu tidak senang dengan masalah layanan atau pergi ke kompetisi? Tuan rumah dapat mengambil tindakan segera!

Kami tidak ingin pemain kode masuk ke Pending. (Inilah yang Amy Hudson sebut Pengaktifan Kembali Dahulu. Jangan biarkan pemain lolos, kehilangan loyalitas, dan kemudian harus diaktifkan kembali.)

Jika tamu berubah 'Tertunda', tanpa perjalanan selama 6 bulan, maka hubungan antara Host dan pemain akan hilang. Kecuali kalau! Tuan rumah tahu bahwa tamu itu adalah burung salju atau sedang berurusan dengan penyakit dalam keluarga. Host yang strategis akan mengetahui hal ini dalam 30 hari dan akan tetap berhubungan.

Di gambar, Anda melihat segmen Pending dipecah menjadi Pending dan Pending Tidak Aktif. Setelah 9 bulan tanpa permainan, tamu tersebut berada di zona merah dalam dan kemungkinan akan keluar dari daftar kode.

Saya tidak mengerti mengapa daftar kode memiliki pemain Tidak Aktif? Jika program PD telah mengambil pendekatan strategis selama satu tahun atau lebih maka tidak akan ada.

Saya akan senang melihat seorang manajer memiliki keberanian untuk menetapkan tujuan ini “Tuan rumah tidak akan membiarkan tamu pergi sambil menunggu tanpa alasan yang dicatat, mis. Mis. penyakit atau burung salju. " Dan memiliki penalti keuangan terkait untuk setiap kali itu terjadi.

Dengan sasaran ini, kami pasti akan melacak semua pemain kami yang mulai menghilang (Energetic Fading) dan mencoba memasukkan mereka kembali! Dan jika kita menemukan alasan kuat seperti 'Orang ini kehilangan pekerjaannya' atau 'Orang ini telah pindah ke seluruh negeri' maka kita dapat melobi Manajer PD untuk memecahkan kode tamu dan membersihkan daftar kode.

Saya ragu bahwa saya akan menjadi seseorang yang agresif … tapi itu membuat saya tersenyum ketika saya melihat tujuan untuk mengaktifkan kembali pemain yang tidak aktif. (Karena mereka tidak boleh dibiarkan tidak aktif! Ini seperti memberi penghargaan pada seseorang karena menangkap kuda pelarian alih-alih menghadiahi mereka karena menjaga pintu gudang tertutup.) Saya lebih suka melihat beberapa tujuan penyimpanan seperti 'Hubungi 95% pemain berkode masing-masing kuartal 'dan' Drive 1+ perjalanan dari 80% pemain berkode selama kuartal '.

Jangan biarkan pintu gudang terbuka!